对外贸企业来说，网站就是企业招牌。线上的访客对企业的初步了解、初期交流都是通过网站上进行的，所以网站的重要性不言而喻。因此，外贸企业需要知道什么样的内容才能赢得客户的认可，让客户愿意合作。

同时，网站的内容对于客户的转化也有很大的影响。如果因为网站做得不好而让客户看到的第一眼就把网站关了，岂不是白白浪费巨大的营销开支？

一个好的外贸营销网站给客户的第一感觉应该是：这家公司的品牌是有保证的，质量应该比另一家同行的要好。那怎样才能给客户这样的感觉呢？除了网站访问速度要快、网站要符合安全标准以外，最重要的是网站要包含Product、Solution、Case、Support四要素。

一、Product产品介绍

网站中首要有的当然是企业的产品，即对产品的详细介绍。但产品描述怎么写才能吸引人？是更加详细、还是文字更加煽情？

其实最重要的是要把产品信息尽量描述得详尽。例如，服装尺寸、颜色、材质、是否褪色等一定要详细，再配上产品图片等。

至于产品材料、产品产地、产品的售后服务、生产产品厂家、产品的性能等等这些信息，不必每一样都要非常详细地写出来，只是相对于同类产品有优势和特色的产品信息描述出来，这本身也是产品的卖点。

二、Solution解决方案

中国的外贸企业网站上主要展现的多数是产品的信息，很少涉及到解决方案的内容。客户找产品不是最终目的，而是用产品来解决自己的问题的，所以客户到达企业网站时一般是带着问题来的。

“我现在有XX问题，你能不能给我推荐一个产品？”这种客户多数是没有明确的需求，不知道自己会采购什么样的产品。

“你的产品能不能用在xx场景？”“我不仅想买A还想买B，能不能帮我一起采购了？”这类客户明确要采购什么产品，但客户需求不止采购一类，且需要提供更多的服务，这时候客户思考更多的是你能不能提供所有我需要的服务。

什么是解决方案呢？如果企业针对客户内心的问题提供解决办法。这就是解决方案。针对客户的疑问，解决方案的类型主要包含以下几种：

1，一些典型的客户常见的问题有哪些，这些问题应怎么解决？

2，为了能够顺利完成意向工程，客户应提前做哪些准备工作和前置工作？

3，同样的产品在不同应用场景有不同的使用方式，对于这样不同的应用场景企业是如何解决的？

4，同一个场景有不同的技术解决，不同的技术场景下企业如何解决？

如果企业能将以上问题在网站中写清楚，必定能够吸引客户的关注。

三、Case案例

Case即网站的案例，企业案例能够加强代入感和可信度。

一个好的案例不是放客户的logo或者公司名字，而是展示企业在服务客户时解决了什么问题，企业的解决方案如何落地等。

欧美大公司讲案例都是在讲故事，这些故事讲的主要是工程师在实施过程中遇到了哪些问题，这些问题是如何解决的。通过很多案例故事向客户传达自己的专业性，通过客户案例传递隐含的意思。比如：

1，如果我没有做过那么多项目，这么多案例我是讲不出来的；

2， 这些案例里提出来的问题，如果不专业肯定发现不了，发现了也解决不了，我能搞定这就体现了我的专业性；

3，这些问题可能会很繁琐，我们能够耐心解决，说明企业的服务态度很好。

如果企业的案例能够传达以上几点，则能够很好的体现企业的实战经验、专业性、服务态度良好及强大的执行力。

四

Support客户支持

支持指企业能够为客户提供的一系列支持。如售后服务，不仅是保修，还包括备件、耗材、供应链管理（产能、质量、交付、安全送达）等。其中供应链管理涉及的问题包括：

1，企业能不能保证后续发货和样品一样好？这时候需要体现的就是质量管理、抽检、生产线的控制、原材料管控等生产管理方案，只有严格的生产管理方案才能够保证质量；

2， 客户是一个大型经销商，每个月都要发很多货，企业如何按量供应？这时候需要的就是企业的生产实力；

3，如何保证按时交货？这就涉及物流、生产计划，生产排期等方面的管理；

4， 产品如何安全到达？企业是通过何种方式保证在远洋运输过程中防碰撞、挤压、变形、摩擦等？

欧美做得好的公司几乎都是以Product、Solution、Case、Support四个方面作为网站的主要内容。欧美公司60%的销售额是产品，40%是服务，但利润是60%来自服务，40%来自产品。而中国企业90%利润都来自于产品。这方面需要中国的企业多学习。

不论是网站也好，还是外贸客户的跟踪也好，都需要提高卖服务的意识。你卖给客户的不是产品，而是用产品来解决客户问题的一种专业服务。

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